Qu’est-ce que la collecte de dons majeurs et comment procéder de manière stratégique ?

La collecte de dons majeurs pour les dons importants consiste à trouver des donateurs qui font des dons supérieurs à la moyenne et à les fidéliser à l’organisation. La collecte de dons majeurs, également appelée Major Donor Fundraising, est donc avant tout un travail relationnel à long terme. Et ce travail commence déjà avant le don – tout en bas de la pyramide des donateurs et de la collecte de fonds publique : il commence avec les donateurs individuels potentiels, se développe avec les donateurs multiples et s’approfondit avec les donateurs réguliers. A partir de ce moment, il est essentiel d’assurer un suivi encore plus constant des soutiens à long terme.

Vous découvrirez dans cet article pourquoi cette voie est prometteuse et comment les organisations procèdent stratégiquement pour identifier les grands donateurs et « upgrader » les donateurs.

Définition de la collecte de dons majeurs : type de collecte de fonds visant à obtenir des dons supérieurs à la moyenne de la part de personnes, de fondations ou d’entreprises. L’accent est mis sur l’établissement d’une relation à long terme et sur un suivi individuel. C’est l’organisation qui décide à majeurs: type montant les donateurs sont considérés comme des donateurs majeurs.

Pourquoi la collecte de dons majeurs ne fonctionne-t-elle pas sans la collecte de fonds publique ?

80 pour cent des donateurs représentent 20 pour cent des recettes de dons ou 20 pour cent des donateurs donnent 80 pour cent des recettes totales de dons. Pourquoi donc les organisations ne se concentrent-elles pas directement sur la collecte de dons majeurs auprès de grands donateurs et ne renoncent-elles pas à la collecte de fonds auprès du public si elles génèrent tellement plus de recettes grâce à la collecte de fonds auprès de donateurs majeurs ?

Ce raisonnement est évident, mais dans la pratique, les choses sont différentes. La raison : sans collecte de fonds publique, il n’est guère possible de mettre en œuvre une collecte de dons majeurs.Les domaines de la culture et de l’enseignement supérieur constituent des exceptions. «Dans tous les autres domaines, chaque organisation doit suivre la pyramide des donateurs – c’est-à-dire semer puis récolter», explique Felizitas Dunekamp, directrice de Dunekamp GmbH et chargée de cours.

En quoi consiste le travail des les collecteurs de fonds de collecte des dons majeurs ?

L’analyse du potentiel de la base de données fait partie des tâches fondamentales des collecteurs de fonds de collecte des dons majeurs. Ils doivent évaluer le comportement des donateurs existants afin d’identifier et de recruter de grands donateurs potentiels et d’entretenir des relations appropriées.

C’est ce que confirme Eliane Boss, responsable Major Donor et planification successorale à la Fédération suisse des aveugles et malvoyants (FSA) à Berne. Lors de la collecte de dons majeurs , elle essaie de trouver des donateurs qui connaissent le projet qui lui tient à cœur, qui ont déjà fait des dons pour ce projet et qui seraient prêts à donner une somme extraordinaire. Un coup d’œil sur les dons déjà effectués lui facilite cette recherche.

Quelle est la stratégie nécessaire pour une collecte de dons majeurs professionnelle?

La condition préalable à une collecte de dons majeursgérée de manière professionnelle est l’Institutional Readiness. En d’autres termes, les organisations en général et les cadres dirigeants ainsi que les organes stratégiques en particulier doivent être prêts à s’engager dans la collecte de dons majeurs. Selon Felizitas Dunekamp, qui a dirigé pendant 14 ans la collecte de fonds de la Ligue contre le cancer et de la Recherche suisse contre le cancer et qui travaille depuis plus de 6 ans en tant qu’indépendante, c’est déjà le cas dans de nombreuses organisations. De plus, dans la plupart des organisations, le travail des collecteurs de fonds de collecte des dons majeurs est déjà soutenu par des bases de données : « <«Fiches clients> sur papier ne sont plus gérées». Elle sait que les compétences sociales, l’empathie et le talent de vente ainsi qu’une image qui reflète l’organisation sont essentiels pour réussir une collecte de fonds importante. Pourtant, l’experte voit souvent dans la pratique des collecteurs de fonds de collecte des dons majeurs qui commencent sans stratégie ni concept et se terminent rapidement sans succès. «Le temps de mise en place est souvent sous-estimé, surtout le nombre de contacts avant d’arriver à l’ASK décisif, c’est-à-dire à la question concrète d’un don».

Eliane Boss confirme également qu’une bonne planification est essentielle. Dans la mise en œuvre, c’est surtout le suivi personnel des Major Donors potentiels ainsi que les projets présentés qui seraient importants. Car s’ils ne conviennent pas, il n’y aura pas non plus de dons généreux.

L’importance des personnes qui ouvrent les portes et des projets passionnants pour les grands donateurs

«Se contenter d’écrire aux 100 Suisses les plus riches ne fonctionne certainement pas très bien. Pour la première prise de contact, il faut des personnes qui ouvrent les portes et un projet aussi passionnant que possible», ajoute Felizitas Dunekamp.

Souvent, les grands donateurs sont prêts à donner la somme qu’on leur demande – il suffit de leur demander. Lorsqu’Eliane Boss appelle les grands donateurs, elle leur présente des projets concrets. Si l’un d’entre eux leur plaît, ils le financent directement. Sinon, ils font régulièrement don d’un montant fixe à leur organisation. Pour elle et ses grands donateurs, il est important que les personnes aveugles et malvoyantes puissent mener une vie aussi autonome que possible. Felizitas Dunekamp confirme que les grands donateurs mettent de plus en plus souvent le projet au premier plan. Leur expérience a en outre montré que les donateurs majeurs souhaitent de moins en moins être cités publiquement.

Une autre stratégie adaptée à Major Donor Fundraising auprès des donateurs majeurs et conduisant à des dons majeurs est la campagne de financement (CC). Felizitas Dunekamp est convaincue que l’intervention des comités de patronage ouvre de nouvelles portes. Ceci parce qu’un comité de patronage actif permet à l’organisation d’avoir accès à des personnes qui ne faisaient pas partie de son environnement proche auparavant. De plus, la brièveté des CC est souvent un bon argument de vente pour les gros donateurs. «Une fois qu’ils sont convaincus par l’organisation, ses contenus et ses projets, ils lui resteront fidèles», explique Dunekamp.

Quand les donateurs sont-ils considérés comme des donateurs majeurs ?

En tant que collectrice de fonds de collecte des dons majeurs, Eliane Boss fait la distinction entre 3 groupes cibles : Les particuliers, les fondations et les entreprises. Pour elle, les soins nécessitent beaucoup de temps et d’attention et les entretiens personnels sont importants.

Le montant à partir duquel un donateur est considéré comme un donateur majeur varie d’une organisation à l’autre. Outre la taille de l’organisation, les ressources en personnel qui peuvent être engagées pour les donateurs majeurs sont également déterminantes. Un(e) Major Donor Fundraiser travaillant à 50% peut s’occuper d’environ 100 à 150 contacts. «Si l’on fait une coupe dans la pyramide des donateurs , on arrive peut-être ainsi à 10 000 francs pour une grande ONG, alors que pour une petite ONG, les dons à partir d’environ 250 francs seraient considérés comme des dons majeurs», démontre Felizitas Dunekamp.

De quelle formation a besoin un collecteur de fonds de collecte des dons majeurs ?

Une formation de collecteur de fonds de collecte des dons majeurs est essentielle, d’autant plus que le métier des collecteurs de fonds de collecte des dons majeurs se fait toujours par le biais d’une reconversion. En outre, une formation continue dans le domaine de la collecte de dons majeurs est utile. Et bien sûr, ce travail requiert également de l’empathie et du tact dans les relations interpersonnelles.

Échange sur la collecte de dons majeurs

L’Association suisse des collecteurs de fonds propose entre autres le «Major Donor Fundraising» dans ses groupes spécialisés gratuits pour les membres : https://swissfundraising.org/events-sf/fachgruppen/

Des rencontres Erfa de Swissfundraising sont en outre régulièrement organisées dans différentes villes suisses, l’accent étant moins mis sur la formation que sur l’échange : https://swissfundraising.org/events-sf/erfa-treffs/

Merci ! Merci à Felizitas Dunekamp, directrice de Dunekamp GmbH et chargée de cours, ainsi qu’à Eliane Boss, responsable Major Donor et planification successorale à la Fédération suisse des aveugles et malvoyants (FSA) pour le temps qu’elles nous ont consacré et leur précieux apport. L’entretien avec les deux expertes a servi de base à cet article de blog.

Suggestions de lecture

• «Collecte de dons majeurs : les voies vers plus de philanthropie. Bases, stratégies et mise en œuvre pratique», Jan Uekermann, Marita Haibach
• «Fundraising – Recherche de fonds professionnelle pour les organisations d’intérêt général», Michael Urselmann
• «L’entretien personnel : La collecte de fonds par la persuasion», Andreas Schiemenz
• «Fundraising-Coach : systématiquement et avec succès la recherche de dons», Kai W. Dörfner